个人理财服务是以个人的生命周期、收入状况、家庭情况、风险承受力等为基础，以客户的个性需求为出发点，综合评估客户各方面财务需求，帮助客户制定出可行理财方案的一种综合性金融服务。商业银行的个人理财服务在国外已发展相当成熟，而且已成为国外主要商业银行稳定的收入来源，甚至已影响到商业银行的长期发展。近两年来，国内商业银行经过对个人理财业务的研究和探索，已普遍认识到了开展个人理财业务的重要性和必要性，各家银行已经把该项业务的开展作为竞争优质客户的重要手段和新的经济效益增长点。在这一大背景下我行组织部分员工由行长带队去江苏省中行苏州分行跟班作业实习，回来后感觉收获较大，现总结汇报如下：

一、功能齐备、设施齐全

    我们所在城中支行下辖30个网点，其中有８个主力网点(也即二级城区支行),再下辖2-3个非主力网点，而城中支行理财中心共有8个理财工作室，设理财中心主管1名,理财经理7名,理财经理助理1名,大堂经理1名,现金交易柜员2名,自动柜员查询机2台,液晶显示器2个,具备上网功能电脑3台，基本上是按照总行的要求而配备。

二、理财经理知识面广、专业精

    城中支行的8名经理中大部分拥有AFP或CFP等资格证书,也是通晓股票、证券、保险、房产、收藏等相关理财方面的专家,并且也是从基层一线柜台脱颖而出的，同时也具有较强的语言表达能力和人际交往能力，为理财工作打下良好的基础。每年苏州分行也经常对理财经理进行一些(本文由范文之家88ttshopping88搜集整理)脱岗培训，请知名高校教授进行授课，做好理财经理的后续教育工作，培养既熟悉银行业务又精通证券交易、保险等多项金融业务的全能型人才，以便更好的为客户服务。

三、团队合作和协调意识强

理财团队成员以各自的工作职责为基础，采取三维一体的团队合作模式，其中理财经理是在服务过程中集合团队力量的主要角色，整体的团队服务流程为：

1、前台引领推介

   由理财中心大堂经理对进入理财中心的客户进行引领，并做好预约客户和来访客户的记录工作。

2、中部综合维护

   由理财经理提供标准化的中银理财服务，在业务领域指导客户前往柜台，组织现金柜员及交易柜员为理财客户办理具体业务，在专业投资领域，组织理财产品经理进行资深服务。

3、后续专业支持

由理财产品经理提供专业保障。对银行销售的各项产品进行分析，确立产品所对应的客户群；凭其在银行、证券、基金、保险等金融领域的专业知识协助理财经理为客户提供财务分析与规划、投资建议等服务，满足客户的各类金融需求。

四、以长补短,以真情维系高端客户

   我行金融理财产品总体来说种类较为单一、周期长数量少，并且产品收益率有时也较他行低，确实有不尽如意的地方，针对这种实际情况，城中支行的理财经理应对策略是：

1、加强日常联系

  对于那些高端客户平时多与之进行沟通和交流，首先要与客户建立朋友关系，从感情上投其所好，同时增加一些联谊活动（比如举办一些球类体育活动，健康讲座，理财知识讲座等）为理财客户提供一个理财资讯、生活享受的交流空间，同时在日常生活中遇到节假日或者客户的生日都会寄送鲜花或者生日蛋糕，用情感留住客户，使之成为我行的忠实客户。

2、客户至上，切实维护客户利益

   对待客户一视同仁，推介理财产品时既要说明产品的优点又要充分揭示产品的风险点，让客户自主选择，不可一味只为完成自已的理财产品销售任务而欺骗客户，同时也要注重加强对客户资产的均衡配置，充分分散理财产品的市场风险，切实维护好客户的利益，这样才能常久的留住客户。

   3、针对客户的需要进行个性化设计，个性化服务

       理财客户经理会根据客户年龄、家庭等背景资料评估其收益高低和风险承受度, 通过问卷、访谈等形式了解客户对理财品种的流动性、投资期限、税收以及特殊投资偏好等多方面的服务需求。然后, 理财客户经理将综合考虑我行现有不同理财组合品种的特点, 向客户推荐最合适的理财服务。此外, 理财客户经理还会定期访问客户, 随时跟踪客户财务现状和需求变化情况, 以便及时调整服务内容。

五、加大营销宣传力度,主动出击 ,创造市场需求

   作为较早从事个人理财业务的苏州分行,该行利用自己的网点和员工众多的优势,利用媒体和中介机构加强宣传和引导,将宣传的重点放在客户的实用价值上,以吸引目标客户去尝试使用。宣传的主要内容是突出产品尊贵形象、专业投资顾问服务以及理财服务多元化等。同时各级营销人员主动向顾客推销介绍,真正从客户利益出发,要致力于实现客户资产的保值增值，通过为客户度身定制理财计划,推荐适合客户需求的理财产品或产品组合，提供符合客户潜在需求的理财信息,达到客户资产的保值的目的，提高客户对理财服务的可信赖程度,帮助其分析自己的风险承受能力、理财目标和财务状况,向其传达正确的理财观念和方法，提供便捷的理财工具,采用以客户为中心的业务操作处理流程,全天候、全方位、多品种的面对面、互联网、电话等多样化渠道和一站式服务,VIP 客户的绿色通道和服务等方式,以实现客户在快节奏环境下对便利性的要求。

   总之通过本次学习，不仅开阔了眼界，学习了理财业务知识，更使自己清醒认识到只有不断学习和掌握各种业务知识，改变理财观念，才能更好服务于客户。

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